Sales and Marketing

COMPANY PROFILE:

CNH Industrial is a global capital goods company specializing in equipment and services for Agriculture and Construction. The Company operates commercially through its brand portfolio which includes Case IH, New Holland Agriculture, Steyr, CASE and New Holland Construction Equipment. More information can be found on the corporate website: www.cnhindustrial.com

Responsable des Ventes  

Mission(s) générale(s) / Finalité de l’emploi

Le/La Responsable des Ventes a la charge d’assurer la performance commerciale pour les lignes de produits qui lui sont confiées. Il/Elle doit mettre en œuvre la politique commerciale (ex : mise en place des actions commerciales définis au niveau France et la mise en place des conditions particulière de ventes) définie en accord avec son manager. Il/elle est le garant(e) des résultats commerciaux suivant les objectifs qui lui sont transmis.

Relations de travail / Champ relationnel (Relations hiérarchiques – fonctionnelles – internes – externes)

• Il/elle est rattaché(e) au Manager d’équipe commerciale.
• En interne, il/elle en contact direct avec les différents services partagés de l’entreprise en liaison avec toutes les gammes de produits dont il a la charge (responsables produits CPS, FPS, Capital, Parts, Service, Agriculture de précision, Développement réseau).
• En externe, il/elle est en liaison directe avec son réseau de concessionnaires pour comprendre les besoins du marché afin de mettre en place les actions appropriées et atteindre les objectifs dans le respect du budget et des marges.

Données clés : non financières (ex. encadrement, …) ; financières (ex : budget, …)

• Gestion de KPI opérationnels.
• Gestion de budget.

Description des activités significatives

• Directement rattaché(e) au Manager d’équipe commerciale, il/elle couvre la zone géographique avec pour objectif :
  • Assurer la performance commerciale pour les matériels dont il a la charge :
  • Assure la mise en œuvre de la politique commerciale définie par la marque
  • Assure les objectifs de parts de marché et de marges
  • Suit les indicateurs de vente et de performance commerciale
  • Contribue au développement et à la mise en place des actions commerciales, des plans Marketing et Communication
  • Contribue à la politique et aux résultats des activités de location
  • Contribue aux résultats et aux activités de Remarketing (revente des machines d’occasion CNH Industrial issues des activités de location)
  • Se comporte comme l’ambassadeur (ex : salon et visite clients) de la marque en développant les relations avec l’environnement local (clients pilotes, écoles, prescripteurs (conseiller machinisme dans les CUMA (coopérative machine agricole)/ETA (entreprise de travaux agricole)…), afin de développer l’image et la notoriété de la marque
• Elaborer des plans d’actions commerciales en lien avec la spécificité de chaque concessionnaire
  • Définir les besoins du concessionnaire pour améliorer ses performances commerciales
  • Définit ses besoins en formation
  • Définit les cibles pour des actions commerciales
• Assurer le pilotage du réseau de distribution
  • Participe à la définition de la stratégie de développement réseau. Il s’agit de s’assurer de la pérennité du réseau de distribution via la proposition du meilleur schéma de distribution et l’accompagnement des nouveaux concessionnaires
• Participer à la définition des plans de démonstration et de formation commerciale. Inciter les concessionnaires à améliorer leurs compétences et leurs performances commerciales :
  • Identifie les différents points d’amélioration et les besoins en formations
  • Met en place et valorise les plans de développement, les plans d’actions appropriés à chacun des concessionnaires et en assurer le suivi
  • Détermine et suit les objectifs par concession, met en place et explique les différents programmes de ventes, relaye et explique les différentes informations ou actions de la marque
  • Participe activement à l’élaboration et à la mise en œuvre des formations commerciales (locales, nationales voire à l’étranger) lors des lancements des nouveaux produits par exemple
  • Participe aux évènements nationaux ou locaux (SIMA, Innov-Agri, visites d’usines, évènements concessionnaires, salons régionaux…)
  • Renforce la satisfaction des clients de la marque au travers de l’analyse régulière des indicateurs de satisfaction client (CSI= customer satisfaction index) et la mise en place de plan d’action

Responsabilités exercées et latitude d’action / Degré d’autonomie – Reporting

• Il/elle est en totale autonomie dans son rôle de Responsable de vente. Il/elle assure une communication régulière sur son activité et la situation des concessionnaires qui sont sous sa responsabilité à son responsable.
• Il/elle est en charge de/d’ :
  • Assurer la performance commerciale pour les matériels dont il a la charge
  • Assurer le déploiement et la compréhension des conditions commerciales auprès du réseau
  • Renforcer la satisfaction des clients de la marque au travers de l’analyse régulière du parcours client (CSI)
  • Assurer le pilotage du réseau de distribution

Connaissances requises

• Expérience de 3/5 ans en vente ou animation des ventes de préférence en Réseau de Distribution de produits techniques
• Connaissances générales du milieu agricole
• Connaissance des fondamentaux de l’efficacité commerciale
• Capacité d’analyse et de synthèse
• Capacité de travailler avec des délais très courts
• Capacité à travailler en transversal
• Capacité à travailler en simultané sur plusieurs activités
• Capacité à identifier les problématiques, les quantifier (les relativiser) puis être force de proposition sur un plan d’action correctif, suivi des plans d’actions
• Savoir mobiliser, motiver et s’affirmer sans légitimité hiérarchique
• Habilité à négocier, forte capacité d’écoute, intérêt marqué pour le conseil client
• Leadership et aptitude à communiquer (écrit et oral) et force de proposition
• Maitrise du pack office
• Maitrise de l’Anglais
• Esprit d’équipe, autonomie, rigueur, organisation, flexibilité, structuré, prise d’initiative et intérêt marqué pour le conseil client

Etablissement / Localisation / Déplacement

• Poste rattaché à l’établissement de : Morigny-Champigny
• Localisation : en région
• Niveau de déplacement : Déplacements réguliers en fonction des besoins de l’entreprise, éventuels à l’étranger

Note : Cette description d’emploi indique la nature générale et le niveau de travail attendu du titulaire. Elle n’a pas pour objet de couvrir ou contenir une liste complète des activités, fonctions, responsabilités ou exigences physiques du titulaire. Le titulaire peut être amené à effectuer d’autres tâches au besoin en accord avec son contrat de travail.